Jak 320% szybciej sprzedawać trudne, specjalistyczne usługi - 5 sprawdzonych kroków:

OD: Jakub J.J. Woźniak
specjalista ds. marketingu i perswazyjnej komunikacji marketingowej, autor książek

Sprzedaż drogich, specjalistycznych, skomplikowanych usług lub rozwiązań (np. informatycznych, finansowych, doradczych, projektowych czy szkoleniowych) to prawdziwa zmora dla działów marketingu wielu firm.

Sprzedaż takich trudnych usług wymaga często bowiem wielu wyjaśnień, edukowania klientów, odpowiadania na wiele pytań – i często jest to sprzedaż wieloetapowa, zawiła i niepozbawiona wielokrotnych walk z wątpliwościami i dziesiątkami pytań klientów.

Często trafia się na tzw. opornych klientów – którzy nie bardzo wiedzą, czego chcą, zadają wiele pytań, a potem znikają lub przeciągają negocjacje – jakby wcale nie potrzebowali tego, o co sami pytali.

Jeśli Twoja firma oferuje takie usługi i odpowiadasz za marketing, to zapewne nieraz zastanawiasz się nad kluczową kwestią:

Jak skuteczniej, szybciej i sprawniej przekonywać klientów do współpracy z Twoją firmą?
Jak trafiać od razu do właściwych klientów, którzy bez długiego zastanawiania się podejmą decyzję o zakupie Twoich rozwiązań?
Jak przykuć uwagę tych klientów i wzbudzić ich zainteresowanie Twoimi usługami lub produktami?
Jak sprawić, by naprawdę zrozumieli realne korzyści, które oferujesz?
Co powiedzieć i co pokazać, by sprawnie i szybko podejmowali oni decyzję o współpracy z Twoją firmą?

Być może masz już za sobą serię doświadczeń, które zakończyły się marnymi efektami:

stworzyłeś świetną stronę internetową – i być może nawet ktoś ją odwiedza, ale… nie przekłada się to na regularne i wartościowe zapytania od klientów
przedstawiałeś logiczne i racjonalne argumenty za zakupem Twoich rozwiązań – korzyści dla firmy, oszczędności z nich wynikające – ale nie wzbudziło to większego zainteresowania odbiorców
produkowałeś content – pisałeś bloga, nagrywałeś video, udzielałeś się w mediach społecznościowych – ale straciłeś tylko mnóstwo czasu i wysiłku – i niewiele to dało
jeździłeś na branżowe targi lub konferencje
próbowałeś poznawać ludzi z branży, rozmawiać z nimi, ale nie dało to zbyt dużych – a przede wszystkim powtarzalnych – efektów

I być może kończą Ci się już pomysły, co dalej robić. Zrobiłeś i robisz wciąż, co w Twojej mocy, aby sprzedaż utrzymywała się na należytym poziomie, jednak wciąż trafiasz na niewłaściwych klientów – którzy zastanawiają się miesiącami nad Twoją propozycją, są oporni, nie rozumieją do końca Twojej argumentacji, zadają mnóstwo zbędnych pytań albo na końcu po prostu kontakt się urywa.

Masz wrażenie, że rynek nie jest gotowy na Twoje usługi – nie rozumie ich, bo ludziom brakuje świadomości profitów, jakie oferujesz. I że musi minąć jeszcze wiele lat, nim ta świadomość będzie – a Twój biznesowy pomysł na dobre się rozkręci.

Znam ten ból i wiem, jak mu zaradzić:

Twój prawdziwy problem polega na tym, że nikt Ci nie pokazał, jak skonstruować skuteczny i sprawny system pozyskiwania kontaktów do WŁAŚCIWYCH klientów. System, który działałby NA ŻĄDANIE – wtedy, kiedy tego potrzebujesz – w krótkim czasie edukując klientów i generując zapytania o Twoje usługi czy produkty.

W tym materiale pokażę Ci kilka kluczowych porad, jak taki system zbudować lub (jeśli już go posiadasz) usprawnić – który będzie intrygował Twoich potencjalnych klientów, angażował, odpowiednio edukował i finalnie przekonywał do kontaktu z Twoją firmą – po to, by dowiedzieć się więcej o Twoich rozwiązaniach.

Co więcej – pokażę Ci, jak trafiać do właściwych klientów, którzy SERIO potrzebują Twoich rozwiązań i dlatego będą szybko podejmować decyzję o współpracy z Tobą. Bez setek telefonów i dziesiątek spotkań przy kawie.

Nazywam się Jakub J.J. Woźniak i od wielu lat zajmuję się marketingiem. Specjalizuję się w perswazyjnej komunikacji marketingowej.

Jako jedyny w Polsce wykorzystuję w praktyce wiedzę z zakresu lingwistyki wpływu i neuromarketingu w budowaniu komunikacji i strategii marketingowych. Jestem autorem kilku bestsellerowych książek na ten temat. Pomogłem już dziesiątkom firm z całego kraju w sprawniejszym pozyskiwaniu klientów – i mogę pomóc także Tobie.

Oto 5 podstawowych kroków, które znacząco poniosą skuteczność sprzedaży Twoich specjalistycznych usług i produktów.

1. Naucz się rozpoznawać właściwego klienta

Wiele osób oferujących trudne usługi boryka się z problemem niewłaściwych klientów – czyli takich, którzy tylko zawracają głowę i nie wiedzą, czego chcą. Negocjują ceny miesiącami, wybrzydzają lub zrywają kontakt.

Problem jednak nie leży w tym, że tacy ludzie istnieją. Problem leży w tym, że nikt nie podał Ci jasnej definicji właściwego klienta – co pozwoliłoby Ci na sprawne odsiewanie tych właściwych klientów od niewłaściwych.

Kim jest właściwy klient?

Właściwy klient to ktoś, kto TU I TERAZ ma bardzo palący ból, który możesz sprawnie uśmierzyć swoimi usługami lub produktami.

To jak ktoś, kogo boli ząb. Czy taki ktoś będzie np. czytał blogi różnych dentystów albo pobierał setki ebooków? Nie. Będzie chciał jak najszybciej umówić się z dentystą i zapłaci tyle, ile trzeba, by ząb przestał boleć. To aż tak proste.

Taki ktoś bardzo szybko podejmie decyzję o współpracy z Tobą. Nie będzie wodził Cię za nos. Nie będzie niepotrzebne zwlekał, wyjeżdżał na urlopy, odwoływał spotkań. Będzie aktywnie dążył do usunięcia swojego bólu jak najszybciej.

Warto wyostrzyć sobie zmysły, by rozpoznawać takich klientów od razu (np. tworząc bardzo precyzyjny profil klienta idealnego) – a wszystkich pozostałych odsiewać. To naprawdę oszczędza mnóstwo energii, nerwów i czasu. Znam firmy, które grzęzną z niewłaściwymi klientami w wielomiesięcznych negocjacjach o kilkaset złotych.

Nie przekonuj nieprzekonanych – i od razu ich odsiewaj, bo marnują Twój czas i zasoby. Docieraj do tych, którzy Cię potrzebują tu i teraz – i tylko dla nich twórz swoją komunikację marketingową.

2. Mów o punktach bólu klienta

Podczas gdy wszyscy dookoła będą mówić o swoich usługach czy produktach – Ty mów o tzw. punktach bólu klienta – czyli momentach w ich życiu, w których negatywne emocje go dobijają. Dzięki temu momentalnie przyciągniesz uwagę odbiorców.

Punkty bólu – jeśli dobrze je rozpracujesz – działają jak magia. Odbiorca Twoich komunikatów ma wrażenie, że wręcz czytasz mu w myślach. Momentalnie czuje, że to, co mówisz, jest skierowane dokładnie do niego. Emocjonalnie utożsamia się z tym, co piszesz. Dzięki temu nabiera wrażenia, że znasz jego problemy i umiesz je rozwiązać.

Wciąż czytasz ten artykuł przede wszystkim właśnie z tego powodu, że najpewniej omawia on TWOJE punkty bólu – tak bardzo ich dobór jest ważny, by utrzymywać zainteresowanie odbiorcy.

80% Twojego sukcesu zależy od tego, czy dobrze odgadniesz punkty bólu Twoich klientów i czy dokładnie dopasujesz swoją ofertę do nich. Tutaj trzeba wsadzić naprawdę sporo energii i wysiłku. Większość firm kompletnie pomija ten proces, skupiając się tylko na tym, jak opisać usługę czy produkt. Dla klienta natomiast najważniejsze są jego punkty bólu.

3. Nie pisz bloga, nie kręć vloga

No chyba, że lubisz (jak czasem ja). Jeśli jednak chcesz maksymalnie usprawnić proces pozyskiwania klientów i oszczędzić czas – stwórz JEDEN sensowny kawałek contentu, który dokładnie trafi w najgorsze punkty bólu odbiorców. I pokaże, że serio wiesz, jak je rozwiązać.

Ten jeden kluczowy kawałek conentu będzie latami nakłaniał kolejnych klientów do kontaktu z Twoją firmą. Nie całe biblioteki artykułów do przeczytania, które tworzy się w nadziei, że któryś z nich ujmie klienta albo że pokaże Twój profesjonalizm.

Odbiorca, któremu pali się dom, nie chce czytać, która remiza ma najlepsze opinie na Google czy lepszą wodę w sikawce. Chce usłyszeć, że dokładnie znasz jego punkty bólu, że masz wiedzę i doświadczenie, jak je rozwiązać. I że możesz działać tu i teraz. Najczęściej klient, który szuka pomocy, potrzebuje wiedzieć tylko właśnie to, żeby sięgnąć po Twoją pomoc.

Musisz stworzyć jeden taki kawałek contentu, który:

pokazuje, że doskonale znasz problemy klienta
pokazuje, że jesteś ekspertem w swojej dziedzinie
kompleksowo przedstawia Twoje możliwości w taki sposób, by klient wiedział, że idealnie pasujesz do jego problemów

Dzięki temu będzie chciał jak najszybciej skontaktować się z Tobą i Twoją firmą.

Taki kawałek contetnu może być w formie advertorialu (zwięzłego artykułu sponsorowanego będącego po trochę artykułem, po trochę ofertą) lub video prezentacji. Tutaj najważniejsze są 2 rzeczy:

tytuł – który ma nakłonić do kliknięcia / przeczytania / obejrzenia
struktura artykułu / prezentacji – która ma pokazać, że się znasz, że umiesz, że trzeba do Ciebie zadzwonić jak najszybciej.

Jeśli raz wykonasz kawałek takiego contentu i będzie on działać – oszczędzi Ci to LAT siedzenia nad treściami na blogi i vlogi.

4. Nie sprzedawaj swoich usług – mów o transformacji

O podróży z punktu A – gdzie klient wciąż na nowo doświadcza swoich punktów bólu – do punktu B – gdzie ich już nie ma i wiedzie inne życie.

Większość firm mówi o swoich usługach i produktach – bo wydaje im się, że o tym właśnie są reklamy. Jednak to, co działa, to oferta przeprowadzenia klienta z miejsca, gdzie ma problemy, do miejsca, gdzie ich nie ma.

Wykonanie jakiejś usługi nigdy nie będzie w oczach klienta tyle warte, ile poprowadzenie go do krainy, gdzie jego dawne problemy już nie istnieją i nigdy nie wrócą. To zmiana życia, biznesu, zdrowia etc.

Tak naprawdę tego właśnie chce klient. I szuka kogoś, kto go przez to poprowadzi. I to jest właśnie najbardziej atrakcyjna propozycja, jaką możesz złożyć swojemu klientowi.

Taka rama oferty jest kluczowa. Większość firm powie: „Sprzedaję usługę / produkt”. Ty powiesz: „Przeprowadzę Cię przez sztorm”. To jasne, co jest warte w oczach klienta więcej.

5. Automatyzuj dystrybucję kluczowego contentu

Gdy masz już przekonujący content dla klientów i jesteś gotowy do rozmów ze zdecydowanymi, właściwymi klientami – czas zacząć docierać do setek, tysięcy potencjalnych ludzi, by zacząć ich przesiewać.

Zamiast publikować swój content po social mediach, fanpage’ach, pozycjonować się nim latami w Google – zainwestuj w reklamę, która przebije się przez bańkę klienta i wyświetli mu się na siłę, bez pytania.

Dzięki temu nie będziesz czekał, aż potencjalny klient coś sobie kiedyś jakoś uświadomi i wpisze coś w wyszukiwarkę.

Taką reklamą jest np. reklama na Facebooku, Instagramie, Pintereście czy LinkedIn. Wszędzie tam możesz bez pytania pojawić się na ekranie odbiorcy i go oczarować. Masz przecież swój kluczowy content z dobrym tytułem i dokładnie wiesz, komu i w jakich kwestiach możesz pomóc.

Dlaczego płatna reklama bije na głowę tzw. budowanie zasięgów?

Po pierwsze – efekt masz od razu. Dlatego możesz używać takiej kampanii dokładnie wtedy, gdy chcesz pozyskać nowych klientów.

Po drugie – za taką kampanię zapłacisz kilkaset złotych, a jej zasięgi będą rzędu dziesiątek tysięcy. Żeby uzyskać taką liczbę wyświetleń organicznie, musiałbyś się naprawdę sporo napracować. Czy tych kilkaset złotych jest warte takiego zachodu?

Po trzecie – zasięg organiczny jest kapryśny i nigdy nie wiadomo, czy i komu się wyświetli Twoja zawartość. W przypadku płatnej kampanii możesz dokładnie zadecydować, komu i kiedy ma się wyświetlać Twój artykuł lub video.

Szybkość i precyzja kampanii sponsorowanej bije na głowę wszelkie tzw. zasięgi organiczne. Nie mówię, że nie wolno ich budować – rób to, jeśli masz czas i ochotę. Ja wolę jednak mieć efekty od razu, bo nie chcę czekać na to np. 2-3 lata.

Mogę pomóc także Twojej firmie:

Od lat pomagam firmom z całej Polski w lepszym i sprawniejszym komunikowaniu się z klientami – i mogę pomóc także Tobie.

Możemy wspólnie zbudować skuteczny system sprzedażowy Twoich specjalistycznych usług lub produktów, który sprawnie i automatycznie będzie docierać do właściwych klientów, a potem przekonywać ich maksymalnie szybko do kontaktu z Twoją firmą.

Wspólnie z klientami budujemy takie systemy, które działają OD RAZU i NA ŻĄDANIE (oparte o powyższe wskazówki). Efekty najczęściej pojawiają się już po kilku tygodniach współpracy.

Jeśli chcesz dowiedzieć się o tym więcej – zapraszam Cię serdecznie do skorzystania z bezpłatnych i niezobowiązujących konsultacji telefonicznych ze mną. Opowiem Ci więcej, jak działają takie systemy i jak ewentualnie mógłbym Ci pomóc.

Przed Tobą teraz ważna decyzja:

Możesz nic nie zmieniać – może jakoś to będzie. Możesz też próbować samemu wdrażać zmiany metodą kosztownych prób i błędów – co potrwa nie wiadomo ile.

Ale możesz także skontaktować się ze mną i porozmawiać o możliwości zmian. Przyjrzę się Twojemu biznesowi i podpowiem, czy i jak można zastosować powyższe rady i co można usprawnić OD RAZU.

Sprawdźmy, jak możemy usprawnić lub nawet zbudować od nowa Twój system pozyskiwania klientów na Twoje specjalistyczne usługi tak, by działał przewidywalnie i na żądanie – generując zapytania od właściwych klientów.

Warto skorzystać – gdyż pewnie nigdy więcej się już nie zobaczymy, jeśli opuścisz tę stronę. Tym bardziej, że kompletnie niczym nie ryzykujesz – poza tym, że poznasz nowe spojrzenie na swój biznes i działania marketingowe, jakie prowadzisz.

Nawiążmy kontakt – być może będę Ci w stanie szybko i sprawnie pomóc:

Wypełnij ten prosty formularz na dole. Poświęć te 5-10 minut, by dobrze zastanowić się nad odpowiedziami – a wtedy szybciej będę w stanie dobrać odpowiednie narzędzia do Twojej sytuacji – dzięki czemu konsultacje przebiegną sprawniej i skuteczniej: