Jak regularnie zdobywać klientów premium na specjalistyczne usługi B2B - efekt w 3 miesiące (kompendium)
BEZ KONIECZNOŚCI: prowadzenia bloga, vloga, webinarów, pozycjonowania w Google, jeżdżenia na targi, zatrudniania przedstawicieli handlowych, występów na żywo, budowania marki firmy lub marki osobistej, zasięgów w mediach społecznościowych
Czego ciekawego się zaraz dowiesz:
- Dziś znów zero nowych klientów? – tragiczne skutki wiary w marketing dobrej nadziei
- Ile tracisz, biorąc udział w „konkursach piękności” organizowanych przez klientów
- Co na pewno NIE działa w pozyskiwaniu klientów na trudne usługi
- Czyja to wina, że masz ciągle problemy z regularnym pozyskiwaniem klientów
- Jakiego SYSTEMU naprawdę potrzebujesz, by mieć cały czas zapytania od nowych klientów
- 4 złote rady, jak zacząć docierać do nowych klientów 24/7
- Jak taki system wygląda w praktyce – schemat
- Co musisz umieć i wiedzieć, by zbudować sprawnie taki system w Twojej firmie (checklista):
- Najważniejszy wybór, przed jakim teraz stoisz
Witaj specjalisto / właścicielu firmy! Nazywam się Jakub Woźniak i od lat zajmuję się skuteczną komunikacją marketingową. Pozwól, że pokażę Ci, jak zacząć docierać bezpośrednio oraz NA ŻĄDANIE do właściwych klientów na Twoje usługi, którzy będą gotowi od razu podjąć współpracę z Tobą. Wszystko wyjaśniam w tym artykule.
1. Dziś znów ZERO nowych klientów? Tragiczne skutki wiary w "marketing dobrej nadziei":
Znasz to uczucie, gdy sprawdzasz rano skrzynkę mailową – a tam znów pustka. Zero nowych zapytań od klientów. Zero wiadomości. Nic. I podświadomie stresujesz się, kiedy w końcu zobaczysz kolejne sensowe zapytanie.
Niestety. Jeśli prowadzisz biznes oparty na specjalistycznych usługach i próbujesz pozyskiwać klientów content marketingiem – pisząc bloga, udzielając darmowych porad, siejąc tym wszystkim w internecie – jesteś na to skazany.
Na wieczne czekanie i niepewność.
Bez względu na to, czy są to usługi IT, finansowe, szkoleniowo-doradcze, techniczne, projektowe, zdrowotne, kreatywne – są to tzw. trudne usługi – wymagając edukowania klientów – więc pozyskanie klienta w Twojej branży najpewniej wiąże się z pewnym znaczącym problemem: nieregularnymi zapytaniami od klientów.
Nazywam to marketingiem dobrej nadziei.
Pozostaje Ci tylko pisać kolejne artykuły, posty do social mediów, a potem sprawdzać skrzynkę mailową, mając nadzieję, że ktoś gdzieś coś wpisze w Google i zauważy Cię w tłumie konkurencji.
Jeśli chcesz to w końcu zmienić - opowiem Ci o nowych metodach na pozyskiwanie klientów. Czytaj dalej.
2. Ile tracisz, biorąc udział w konkursach piękności organizowanych przez klientów:
A jeśli już zdarza się, że wpada zapytanie, pewnie wcale się tak nie cieszysz – jeśli wiesz o czym mówię. Bo najczęściej jest to mail typu kopiuj-wklej napisany hurtowo do kilkudziesięciu firm przez jakąś sekretarkę – i już wiesz, że bierzesz udział w konkursie piękności.
Kto da więcej, kto da taniej.
Niestety musisz brać udział w takim konkursie – bo nigdy nie wiesz, kiedy zjawi się kolejny klient. Więc bierzesz to, co jest.
Tacy przypadkowi klienci niestety często nie widzą w Tobie autorytetu, ani też nie wiedzą, czego chcą – ale chcą to na wczoraj. I możliwie jak najtaniej.
Z takimi klientami musisz też długo rozmawiać, nim podpiszą umowę. O ile – po długich negocjacjach, pytaniach i marnowaniu Twojego czasu – nie napiszą Ci coś w stylu:
„Niestety sytuacja się zmieniła i musimy póki co zrezygnować z Państwa usług. Ale w przyszłości z pewnością się odezwiemy…”
Znasz to aż za dobrze?
Ja także. Przez wiele lat byłem copywriterem, strategiem marketingowym, projektantem graficznym i przerabiałem to na sobie i na agencjach, z którymi współpracowałem. Miałem tego serdecznie dość. Wątpiłem, czy w taki sposób w ogóle da się sensownie prowadzić biznes.
To wypala, dobija i frustruje.
Prowadzenie takiego biznesu, gdzie przez większość czasu – zamiast robić to, co powinieneś – musisz trzymać się toksycznych klientów, zabawiać ich i tworzyć content, jakbyś pracował w redakcji jakiegoś portalu internetowego – po prostu męczy.
3. Co na pewno NIE działa w pozyskiwaniu klientów na trudne usługi:
Przerabiałem to u siebie i ze swoimi Klientami setki razy. Mnóstwo pieniędzy wtopionych na rzeczy, które albo nie działały, albo działy bardzo słabo i chaotycznie – generując toksycznych klientów.
Pobawię się nieco w czytanie w myślach – i spróbuję odgadnąć, co pewnie już robiłeś, by usprawnić pozyskiwanie klientów w swojej firmie. I jakie najpewniej przyniosło to efekty.
Co pewnie już robiłeś:
- Stworzyłeś świetną stronę internetową, która wszystko pięknie prezentuje.
- Rozbudowywałeś sieć kontaktów i obsługiwałeś klientów możliwie jak najlepiej, żeby łapać kolejnych klientów z rekomendacji.
- Jeździłeś na targi, gdzie próbowałeś nawiązywać kontakty z potencjalnymi klientami.
- Pisałeś bloga, kręciłeś vlogi, podcasty, a może nawet próbowałeś pisać swój poradnik lub stworzyłeś swój kurs online.
Jakie efekty najpewniej to przyniosło:
- Stronę mało kto odwiedza. A nawet jeśli, to nie generuje to zbyt wielu zapytań.
- Klienci z rekomendacji przychodzą zbyt rzadko i nie możesz zrobić nic, by zjawiali się częściej.
- Pisanie bloga czy kręcenie vloga pochłonęło mnóstwo wysiłku i niewiele to dało, bo o wszystkim decydują algorytmy.
- Czekanie na klienta z rekomendacji po prostu bardzo długo trwa. I jest absolutnie nieregularne. Klienci przychodzą, kiedy chcą.
- Klienci są co prawda zadowoli z Twoich usług – ale rzadko polecają Cię dalej, bo nie komunikują się z innymi przedstawicielami Twojej grupy docelowej – np. z innymi właścicielami firm.
- Targi kosztowały sporo i być może coś tam dały – ale odbywa się to wszystko zbyt wolno i za rzadko, by móc polegać na takim źródle pozyskiwania klientów regularnie.
- Żeby sprzedać poradnik lub kurs trzeba mnóstwo pracy – konstruowania zmyślnych lejków sprzedażowych, budowania listy mailingowej, cudowania – z Ty po prostu chcesz robić swoje i mieć z tego regularnie, stabilne i zadowalające pieniądze.
Zgadłem? Cóż... Jeśli Ty także uważasz, że czas coś z tym zrobić - zachęcam Cię do dalszej lektury.
4. Czyja to wina, że masz ciągle problemy z regularnym pozyskiwaniem klientów
Już uspokajam – nie, to je jest Twoja wina, że tak się dzieje.
Starałeś się, jak mogłeś – używając swojej najlepszej wiedzy, by ten problem rozwiązać.
Korzystałeś z powszechnie dostępnych porad różnych internetowych guru, którzy wciąż powtarzają, że trzeba publikować codziennie, że trzeba być we wszystkich mediach społecznościowych i robić wokół siebie szum.
Nie wspomnieli, że to praca na dwa etaty, która bardzo szybko wypala.
I choć to nie Twoja wina, że w to poszedłeś – w końcu nie jesteś pewnie specjalistą od marketingu – nie da się zaprzeczyć, że to wciąż poważny i palący problem, który musisz jakoś rozwiązać.
Bo przecież Twoja firma musi mieć regularnie, stabilne przychody – a takich nijak nie da się zbudować, jeśli nie wiesz, jak regularnie i na żądanie pozyskiwać nowych i to właściwych klientów, którzy będą gotowi od razu na współpracę z Tobą.
W przeciwnym razie nawet, gdy w danym momencie w Twojej firmie wszystko się kręci – wciąż z tyłu głowy będziesz miał świadomość, że to po prostu przypadek. Że wciąż nie masz systemu pozyskiwania klientów, na którym mógłbyś polegać, gdy lepszy okres się skończy. I że Twoja płynność finansowa jest zagrożona.
5. Jakiego SYSTEMU tak naprawdę potrzebujesz, by mieć cały czas zapytania od nowych klientów
Postarajmy się temu zaradzić w tym artykule. Myślę, że mam na to pewien pomysł. I sądzę, że ma on szansę zmienić Twój biznes nie do poznania w ciągu kilku najbliższych tygodni.
1. Prostego i zrozumiałego
Dzięki takiej przejrzystości będziesz mógł mierzyć dokładnie swoje efekty. Koniec chaosu – to warunek konieczny, by rozeznać się, co naprawdę działa, a co nie.
2. Działającego NA ŻĄDANIE
Twój system pozyskiwania klientów powinien działać wtedy, kiedy go potrzebujesz – po naciśnięciu przycisku. Nie możesz czekać, aż ktoś kiedyś Cię znajdzie – to trwa za długo i często jest zbyt chaotyczne, żeby móc na tym polegać na stałe. Dlatego musisz PROAKTYWNIE wychodzić do klientów ze swoją propozycją.
3. Powtarzalnego i przewidywalnego
Powinien dawać powtarzalne i łatwe do przewidzenia efekty. Przyciskasz przycisk, inwestujesz w reklamę 300 zł i masz za to X kontaktów do nowych klientów. W takim systemie zamieniasz pieniądze na kontakty, a nie na płonne nadzieje, że kiedyś ktoś coś.
Nie możesz czekać, aż ktoś kiedyś Cię znajdzie – dlatego musisz PROAKTYWNIE wychodzić do klientów ze swoją propozycją. To trwa za długo i często jest zbyt chaotyczne, żeby móc na tym polegać na stałe.
4. Zautomatyzowanego
Byś poświęcał mu tylko minimum czasu i oddelegował AI / technologii docieranie do klientów za Ciebie. Dzięki temu będziesz mógł skupić się na jakościowej pracy z aktualnymi klientami, zamiast ciągle rozpraszać się szukaniem nowych klientów.
5. Skalibrowanego pod klienta premium
Nie chodzi o to, by pozyskiwać kontakty z byle kim (to tylko zjada Twoje zasoby) – ale z osobami, które ufają Ci, widzą w Tobie autorytet i są gotowe do współpracy OD RAZU – bez wielomiesięcznych negocjacji. Czyli po prostu mają palącą potrzebę zmiany tu i teraz.
Sam przyznasz, że taki system pozyskiwania klientów byłby spełnionym marzeniem.
Prosty, skuteczny, powtarzalny, mierzalny i generujący zapytania od właściwych klientów – wtedy, kiedy tego potrzebujesz. I na dodatek TANI – gdzie inwestując np. 1000 zł możesz wygenerować wiele zapytań i podpisać umowy na dziesiątki tysiące złotych. System wstrząsoodporny.
Poniżej dam Ci kilka cennych wskazówek, jak taki system zbudować oraz jak powinien wyglądać w praktyce.
Kim jestem i dlaczego mogę Ci pomóc:
Nazywam się Jakub J.J. Woźniak i od kilkunastu lat zajmuję się projektowaniem skutecznej komunikacji marketingowej. Specjalizuję się w języku perswazji oraz neuromarketingu. Napisałem na ten temat kilka bestsellerów wydanych przez wydawnictwo OnePress:
W marketingu robiłem chyba wszystko – byłem copywriterem, moje hasła znalazły się w ogólnopolskiej telewizji, prasie i radiu, byłem grafikiem, projektantem strony WWW, lektorem, scenarzystą, strategiem, doradcą. Wymyśliłem nawet oficjalne hasło miasta Kalisz.
Na marketingu, jak to się mówi, zjadłem zęby.
Przez lata ja i moi Klienci eksperymentowaliśmy na wiele sposobów, jak docierać do klientów B2B możliwie jak najtaniej i najszybciej. Oraz jak skutecznie przekonywać ich do współpracy. W międzyczasie przeczytałem setki książek o marketingu i wziąłem udział w dziesiątkach szkoleń na ten temat – by testować i porównywać ze sobą różne formuły i strategie.
System, o którym mówię w tym artykule, to efekt lat pracy, przemyśleń i doskonalenia. Dlatego chciałbym, abyś na chwilę odłożył na bok całą swoją wiedzę dot. marketingu. I z czystym umysłem zapoznał się z tym, co mam Ci do przekazania. A gwarantuję, że zmieni to Twoje spojrzenie na proces pozyskiwania klientów premium w Twoim biznesie.
4 złote rady, jak zacząć NON STOP zdobywać nowych klientów premium
Przejdźmy do meritum. Po latach testowania różnych opcji w kontekście pozyskiwania klientów na specjalistyczne, tzw. trudne usługi – wymagające edukowania klientów, tłumaczenia – usługi oparte na wiedzy, technologii, projektowaniu, szkoleniu, doradztwie – wyciągnąłem ze swojego doświadczenia oraz setek szkoleń i książek 4 kluczowe porady, które NAPRAWDĘ warto wziąć sobie do serca, by w końcu ruszyć ze swoim biznesem.
Wychodź pierwszy do klientów i szukaj ich aktywnie
Jeszcze może parę lat temu tworzenie contentu (pisanie bloga, nagrywanie video / podcastów itd.) i publikowanie go w social mediach może miało jakiś sens. Dziś? Internet jest zasypany darmowymi poradami. Twój potencjalny klient ma marne szanse przebić się przez te tony treści, by dotrzeć do Ciebie.
Budowanie pozycji – a więc pozycjonowanie organiczne (tak, żeby polubiły Cię algorytmy Google / Facebooka / Instagrama / YouTube) – zajmuje lata i nie daje żadnej gwarancji, że się uda. Wymaga żelaznej dyscypliny i mnóstwa czasu.
A nawet gdy już Ci się uda – nie masz żadnej gwarancji, że tej pozycji nie stracisz, np. że Facebook nie zablokuje Ci konta pod jakimkolwiek pretekstem (znam przypadki). Pytanie, czy SERIO chcesz się to bawić?
Sytuację pogarsza fakt, że wiele specjalistycznych usług jest niszowych i nowatorskich – a więc klienci mają niską świadomość takich usług. Owszem – znają swoje problemy, są w nich biegli. Ale czy wiedzą, co wpisać w Google, by to rozwiązać? Najczęściej nie. Być może np. manager produkcji będzie wiedział, że istnieje coś takiego jak „lean management” i będzie szukał specjalistów w tym zakresie. A być może nie będzie. To zależy, czy ma już ogólną świadomość, że coś takiego istnieje. A wielu branżach po prostu takiej świadomości nie ma i jeszcze długo nie będzie.
Rozwiązanie jest proste: musisz zacząć inwestować w DOBRE reklamy sponsorowane w social mediach.
Nie ma innego wyjścia. Dlaczego?
Organiczne pozycjonowanie jest o tyle trudne, bo takie platformy jak Facebook są maszynkami do zarabiania pieniędzy dla ich właścicieli. Oni chcą, żebyś im płacił – i mają argumenty.
Gdy puszczasz kampanię sponsorowaną w mediach społecznościowych – nagle wszystkie algorytmy sztucznej inteligencji (AI) zaczynają pracować dla Ciebie. Od razu docierając do najlepszych klientów, którzy mają największe szanse kliknąć w Twoją reklamę. I to za stosunkowo niewielkie kwoty. Automatycznie przeszukują miliony ludzi – biorąc pod uwagę ich zainteresowania i preferencje – i podsuwają im NA SIŁĘ Twoją reklamę. Czy można marzyć o lepszym systemie sprzedażowym?
Jestem marketingowcem starej daty i pamiętam jeszcze czasy, gdy nie było Facebooka i jego systemu reklamowego. Wierz mi – zdobycie sensownego klienta premium było męczarnią i trwało nieraz LATA. Teraz – dzięki temu wynalazkowi – jest o wiele, wiele łatwiej i szybciej. Można osiągać świetne efekty nawet w kilka tygodni – startując od zera.
2 najczęstsze wątpliwości odnośnie do reklam na Facebooku / Instagramie:
„Już próbowałem, to nie działa.”
85-90% skuteczności reklamy zależy od tego, jaką grafikę umieścisz, jaki nagłówek dasz i jaką treść reklamy napisałeś. Zamiana jednego czy dwóch słów potrafi zmienić skuteczność reklamy o np. 80%. W górę lub w dół. Przykład? Proszę bardzo:
Wszytkie reklamy różniły się tylko tekstem na grafice i wstępem do tekstu – odnosiły się do różnych argumentów. Poza tym 90% treści i wszystkie grafiki były TAKIE SAME. Efekt?
Aby pozyskać 1 kliknięcie w reklamę B potrzebowałem wydać 45 groszy. W reklamę D – 84 grosze. 87% więcej.
Pytanie, czy to „Facebook nie działa” – czy reklamy, które na nim publikujesz?
„Moich klientów nie ma na Facebooku”
Poważni prezesi wielkich firm nie siedzą na Facebooku i Instagramie, ponieważ są zajęci Wielkimi I Poważnymi Sprawami™.
Niech zatem przemówią liczby. Oto kampania skierowana dokładnie do właścicieli / prezesów firm usługowych B2B:
Za kwotę 19,76 złotych udało mi się przyciągnąć 325 właścicieli firm biznesów B2B w Polsce i przekonać ich do obejrzenia mojej prezentacji biznesowej.
Skąd wiem, że to to właśnie oni klikali? Bo nagłówek wprost odwoływał się do ich problemów, a tekst opisywał ich sytuację. Gdy ktoś nie prowadzi firmy usługowej B2B, ma małą szansę zainteresować się takim nagłówkiem i treścią.
Wyobraź sobie, ile czasu, pieniędzy i wysiłku wymagałoby zgromadzenie ponad 325 właścicieli firm B2B w jednym miejscu i czasie oraz przekonanie ich do wysłuchania mnie. Mnóstwo. A tu udało mi się osiągnąć to bez wychodzenia z domu. Z automatu.
Podsumowując: Reklamy na Facebooku czy Instagramie owszem, działają – ale trzeba nauczyć się je tworzyć. Muszą celować idealnie w palące problemy klientów, być wiarygodne, przykuwać wzrok, by przynosiły efekty.
Naucz się rozpoznawać właściwych klientów i odsiewać niewłaściwych
Znam przypadek, że Wielki Cudowny Klient™ męczył firmę PÓŁ ROKU, nim ostatecznie zostawił ją z niczym. Wypełniał briefy, zapewniał o dobrej woli, fantazjował o tym, jakie efekty chciałby uzyskać. W międzyczasie zmieniały się zarządy, pracownicy, sytuacja firmy. Ostatecznie do współpracy nie doszło.
Jeden z właścicieli firm IT powiedział, że średnio „pracują nad klientem 2 lata, zanim go pozyskają”. Nie wspomniał, że raczej pewnie nie mieli 100% konwersji i pewnie spora część z tych klientów po drodze odpada – pochłaniając koszty obsługi.
Jeśli w Twojej firmie pojawia się klient od przypadku do przypadku – jesteś na to skazany. Musisz interesować się każdym jednym klientem, bo nie wiesz, kiedy przyjdzie kolejny.
Więc trzeba brać to, co jest. Odmówienie klientowi nie wchodzi w grę. Nawet, jeśli jest to klient toksyczny, który tak naprawdę nie chce nic od Ciebie kupić, a jedynie „rozeznać się w sytuacji” (czyt. wyciągnąć z Ciebie jak najwięcej darmowej wiedzy i porad, by potem zniknąć pod byle pretekstem).
Częstym problemem jest także to, że tacy klienci z przypadku przychodzą z naprawdę różnych branż i mają bardzo różne sytuacje. I za każdym razem trzeba od początku dowiadywać się, o co chodzi, tworzyć ofertę, wyceniać ją i tak dalej.
Pochłania to czasem naprawdę ogromne zasoby firmowe (niektórzy chcą z góry zapłaty za samo stworzenie oferty).
Stało się to wszystko już wręcz „branżowym standardem”. Smutnym, ale prawdziwym.
Aby temu sprostać – trzeba dobrze zdefiniować, kim jest właściwy klient dla Twojej firmy.
Podpowiem: to ktoś, kto ma palący, bolący problem, który nie może już dłużej czekać na rozwiązanie. I problem, który Ty potrafisz sprawnie rozwiązać.
Gdy komuś pali się dom lub bardzo boli go ząb – nie dzwoni do kilku remiz i dentystów, żeby „rozeznać się w sytuacji”. Nie wybrzydza, nie przebiera w ofertach, nie rozciąga procesu, nie wyjeżdża w międzyczasie na wakacje.
Po prostu musi pilnie rozwiązać problem tu i teraz.
I jeśli taki klient dodatkowo ma środki finansowe – po prostu szuka jak najszybciej fachowej pomocy. I tą pomocą możesz być Ty i Twoja oferta (o tym zaraz).
To szalenie ważne, żeby skupić się TYLKO na takich klientach. A resztę od razu odsiewać, bo w 90% przypadków będą tylko zawracać głowę i wodzić za nos. Wiem, że może to brzmieć kontrowersyjnie albo wręcz brutalnie, ale wierz mi – wiem, co mówię.
Jeśli przedstawiasz komuś jasną, klarowną ścieżkę ratunku – rzucasz mu koło ratunkowe – a on długo się zastanawia, chce, żeby rzucić mu inne koło ratunkowe, może jakieś tańsze – to bez sensu. On wcale nie ma problemu. Nie jest zdeterminowany. Po prostu sobie pływa i urządza wspomniany „konkurs piękności”.
Gdy uruchomisz kampanię reklamową i masz dobry kawałek treści – może się zdarzyć, że będziesz miał zasyp kontaktów. Jednak początkowy entuzjazm szybko minie, gdy okaże się, że większość tych kontaktów to osoby, które nie potrzebują serio zmieniać czegoś tu i teraz, a jedynie „rozglądają się”.
Dlatego Twoje reklamy i content powinny skutecznie odsiewać takich „klientów” już na wstępnym etapie. Chcesz zmaksymalizować szansę na to, że trafisz na klienta, który serio NA CITO potrzebuje Twojej wiedzy, umiejętności i technologii. Który na tym maksymalnie skorzysta.
Ostatecznie podczas rozmowy masz się tylko upewniać, że rozmawiasz z właściwym człowiekiem, który jest w określonej sytuacji.
Stwórz jeden super skuteczny kawałek contentu, zamiast pisać bloga 2 lata
Znam firmy, gdzie – gdy brakuje klientów – wszyscy zmieniają się w redakcję portalu tematycznego i produkują „content”, a potem sieją nim w każdym możliwym medium społecznościowym. Ciesząc się z tego, że zdobyli parę lajków.
Problem w tym, że to działanie na ślepo – wciąż przyprowadza do firmy przypadkowych ludzi z przypadkowymi problemami. W sposób nieregularny.
A poza tym – to wypala.
Tematy B2B może i są przez jakiś czas fascynujące – ale w większości (nie oszukujmy się) są to tematy „nudne, ale konieczne”. Wolimy czytać i oglądać video o tym, co naprawdę nas interesuje – Twoi klienci także.
Nie mają czasu na czytanie Twojego bloga – najczęściej go tylko przeglądają.
A i tak 80%-90% Twojego contentu najpewniej nie konwertuje odwiedzającego na klienta. Problem tylko, że większość właścicieli blogów najczęściej nie wie, jaka część ich contentu niczego nie przynosi.
Tworzenie dobrego bloga czy vloga (na YouTubie) to często kwestia lat pracy. W natłoku contentu coraz ciężej się przebić. To smutne, ale Internet stał się śmietnikiem – a w dobie contentu generowanego przez AI za moment stanie się bezkresnym wysypiskiem nieużytecznych treści.
Zamiast tego proponuję Ci zupełnie inną strategię – stworzenie jednego kawałka contentu (np. dłuższego artykułu / video), który:
- pokaże, że znasz doskonale problemy swoich klientów
- udowodni, że umiesz je sprawnie rozwiązać
- zbuduje zaufanie do Ciebie
- nakłoni do kontaktu właściwe osoby
_
Zastanów się, kto jest Twoim klientem – ktoś, kto ma pilny problem do rozwiązania. Czy taki ktoś naprawdę chce czytać blogi, ebooki, czekać na Twoje maile?
Czy chce znaleźć odpowiednią osobę, która mu pomoże możliwie jak najszybciej i najskuteczniej?
Jedyne, co musisz, to pokazać mu, że to potrafisz i że masz receptę. Tylko tyle i aż tyle – bo zrobienie tego w jednym kawałku contentu to pewne wyzwanie.
Trzeba umieć w tytuły i śródtytuły. Trzeba wiedzieć, jak ułożyć strukturę takiego contentu – czy to będzie dłuższy artykuł czy też video prezentacja – by utrzymać uwagę odbiorcy i wzbudzić jego zainteresowanie oraz pożądanie.
To jest pewna sztuka i taki kawałek contentu trzeba szlifować przez pewien czas, aż osiągnie się doskonałość. ALE naprawdę warto trzymać się tej koncepcji jednego contentu – za chwilę opowiem Ci, dlaczego.
Klient ma wejść, na poczuć, że mówisz o jego problemach, ma się wciągnąć i – jeśli jest to odpowiednia osoba – ma się z Tobą skontaktować.
Jeśli dobrze dopracujesz taką maszynę – będzie ona pracować dla Ciebie LATAMI – wciąż pozyskując nowych klientów na Twoje usługi. To ma działać jak po nitce do kłębka.
Wyobraź sobie człowieka, który właśnie dowiedział się, że na coś zachorował. Rzuca się na różne blogi, vlogi, czyta, słucha. Tymczasem gdy trafi na artykuł, który kompleksowo przeprowadza go przez wszystko, co powinien wiedzieć o swojej chorobie od A do Z, zyskuje ogromną jasność tematu.
Wie, co ma robić, a czego mu nie wolno. Wie, czego ma się spodziewać. Wie, jakiej wiedzy czy umiejętności mu brakuje.
Nie potrzebuje już setek artykulików w stylu „TOP 10 sposobów na (drobną dolegliwość)”. Reszta to są detale. Ale ma ogólne pojęcie o danym temacie, którego potrzebował od początku.
I Twój kawałek contentu powinien taki właśnie być. Prowadzić za rękę i nakreślać drogę zmiany. Inspirować, pokazywać Twój profesjonalizm i jednocześnie udowadniać dobitnie, że się ZNASZ NA RZECZY. Że masz patent na problemy klienta. Bo jemu chodzi tylko i wyłącznie o to.
W taki artykuł czy video przelewasz grom swojej wiedzy, ale pozycjonujesz się w umyśle PONAD całą resztą specjalistów.
Stwórz unikalną ofertę, którą bardzo ciężko odrzucić
Spora część firm ma „ofertę” opartą na prostej propozycji: zrobimy Ci X. Gdzie X to np. oprogramowanie, szkolenie, strona WWW, konsultacje, warsztaty itd.
Pomyśl nad konsekwencjami takiej oferty.
Przyciąga roszczeniowych i rozpuszczonych klientów ekonomicznych, którzy widzieli takie „oferty” setki razy, więc czują, że mogą przebierać w wykonawcach. Zbierają po firmach dziesiątki podobnych ofert i robią szefowi zestawienia – urządzając wręcz castingi na to, kto dostąpi zaszczytu przeprowadzania dla nich szkolenia czy też wykonania czegokolwiek innego.
Nie wiadomo do końca, co się w takich „przetargach” liczy. Czy dana firma szuka najtańszego rozwiązania? A może kieruje się jakością? A jeśli jakością, to jak rozpoznaje tę jakość? Po tym, że ktoś był wyżej w Google? Jeśli tak, to biada nam wszystkim.
Bo jak klient, który nie ma w zasadzie wiedzy i umiejętności, które pomogłyby mu się zmienić na lepsze, ma osądzić, czy ktoś inny ma tę wiedzę lub umiejętności? Są pewne badania psychologiczne, które pokazują, że jeśli oceniamy u innych umiejętności, których sami nie posiadamy, to błądzimy. Zaczynamy bazować na tym, czy ktoś brzmi lub wygląda profesjonalnie. Czy np. używa mądrych słów lub jest pewny siebie. To jest zwodnicze i dlatego na rynku pełno jest pseudospecjalistów, którzy udają, że mają wielką wiedzę z jakiegoś zakresu (mówię tu w szczególności o marketingu, bo sam działam na tym rynku).
Tacy klienci często zachowują się, jakby serio wiedzieli, co jest panaceum na ich problemy. Dziś chcą aplikację, jutro stronę, a pojutrze szkolenie. Bo wydaje im się, że to będzie dobre. Są jak dzieci we mgle, które miotają się na lewo i prawo, osiągając przypadkowe efekty. Starają się być dla siebie lekarzami, ale najczęściej nie mają wiedzy, która pozwoliłaby im na zdrowy osąd.
Znasz to uczucie bezsilności, gdy TY WIESZ, co byłoby dla nich najlepsze, ale 1) nie możesz się przebić i im tego wytłumaczyć oraz 2) wiesz, że w życiu by za to tyle nie zapłacili, ile to serio jest dla nich warte?
To znak, że jesteś w złym miejscu. Ze złymi klientami. To nie tak ma wyglądać.
Trzeba zacząć od początku – od LEPSZEJ OFERTY, która zacznie jak magnes przyciągać klientów PREMIUM.
Taka oferta nie polega na ogłaszaniu, co możesz zrobić. Ale na składaniu bardzo korzystnej dla klienta i wyjątkowej propozycji.
A taką propozycją jest możliwość TRANSFORMACJI.
Propozycja przeprowadzenia klienta ze stanu obecnego – gdzie ma swoje palące problemy – do stanu pożądanego. Gdzie cieszy się lepszym życiem / firmą / zdrowiem / zarobkami / relacjami itd.
W pewnym sensie jest to opcja – używając nomenklatury administracyjnej – restrukturyzacji. Gdzie Twój klient zaczyna funkcjonować na zupełnie innym poziomie.
Zauważ bardzo ważną rzecz. Na pierwszym miejscu nie jest tutaj to, jakiej wiedzy czy technologii użyjesz. Owszem, możesz w ofercie (a nawet powinieneś) pokazać swój przepis na taką transformację. Jednak to nie ten przepis jest najważniejszy – ale sam fakt, że dobrze rozpoznałeś problemy klienta i oferujesz mu unikalną opcję rozwiązania ich RAZ NA ZAWSZE.
Przeprowadzenia klienta przez zawiłą ścieżkę trudnych zmian, które mają dać maksymalną szansę na poprawę jego funkcjonowania do końca życia.
Taka rama oferty nadaje jej niesłychaną wartość. Nagle nie robisz już apek, stronek, szkoleń czy konsultacji – ale serio zmieniasz czyjeś losy na zawsze i na lepsze. To się nazywa LTV, czyli lifetime value – wartość, z którą Twój klient zostanie raz na zawsze.
Za coś takiego – jeśli oczywiście będziesz wiarygodny w oczach klienta – klient będzie Ci w stanie zapłacić wielokrotnie więcej niż za po prostu wykonanie X.
Bardzo ważne jest, żebyś to klarownie zrozumiał. Nie chodzi o to, ile X czy Y dostarczysz. Tylko to, czy umiesz zmienić klienta i jego funkcjonowanie tak, by miał z tego gigantyczną korzyść do końca życia (no ewentualnie na bardzo długo).
Załóżmy, że tworzysz oprogramowanie dla firm lub przeprowadzasz szkolenia / warsztaty z metodologii X. Masz sporą konkurencję, Twój klient ma wiele alternatyw.
Wyobraź sobie teraz, że zamiast wykonania X – oferujesz mu zmianę. Omawiasz jego problemy i proponujesz ścieżkę zmian – krok po kroku – aż razem osiągniecie dobre efekty. Twoja wiedza, umiejętności i technologie są tylko narzędziem do transformacji klienta, który po wdrożeniu, będzie funkcjonował na zupełnie innym poziomie.
O ile więcej to jest warte?
Podam przykład z marketingu, bo tutaj działam od lat. Przychodzi klient i chce stronę WWW. Albo ulotkę. Pytam, co chce tym osiągnąć. I w 99% wychodzi na to, że problemu, który ma klient, na pewno nie rozwiąże się nową stroną czy ulotką. Strona nie działa w izolacji – trzeba uruchomić wokół niej inne działania, by trafiali na nią odpowiedni ludzie. Trzeba przygotować ofertę, która będzie wyjątkowa. I tak dalej. Dopiero to RAZEM będzie miało szansę przynosić sensowne efekty. Więc ja nie chcę tak działać. Chcę klientowi dać realną wartość – poprowadzić go do stanu pożądanego. Czy będzie konieczna strona WWW czy ulotka? To ja już lepiej wiem, niż on. Jeśli klient się z tym nie zgadza, to niech robi po swojemu. Ja jednak – jeśli chodzi o marketing – po prostu wiem lepiej.
Tymczasem większość firm „marketingowych” chętnie zajmie się takim klientem – bez pytania i dochodzenia. Weźmie pieniądze za projekt strony / ulotki itd. i zniknie – a klient zostanie sam, nadal szarpiąc się z problemami, które miał.
Klient dał się nabrać, bo firma marketingowa wiedziała, jak ładnie wyglądać. I wiedziała, że np. estetyka ich strony WWW buduje wrażenie profesjonalizmu. Jednak nie każdy facet pod krawatem i w garniturze to ekspert. Często to niestety przebieraniec.
Przeciętny człowiek nie odróżni eksperta w jakiejś dziedzinie od hochsztaplera, jeśli sam nie ma dobrego rozeznania w danej dziedzinie. Bo nie ma wiedzy, co jest prawdą, a co nie. Więc jego umysł szuka „oznak” eksperckości nie tam, gdzie trzeba. To błąd poznawczy, który często jest wykorzystywany przez oszustów.
Tobie jednak proponuję, byś zaczął budować zaufanie klientów nie poprzez popis wiedzy i elokwencji, ale poprzez głęboką empatię i zrozumienie, w jak trudnej sytuacji znalazł się Twój klient. I poprzez kreatywne opracowanie receptury, jak go z tego wyciągnąć – używając Twojej najlepszej wiedzy i umiejętności.
Taka oferta jest w 100% Twoja – autorska. Oparta na Twojej wiedzy, umiejętnościach i doświadczeniu. I to jest coś zarazem super atrakcyjnego. I unikalnego. I na takiej ofercie możesz zbudować swoją firmę marzeń.
7. Jak taki system działa w praktyce - SCHEMAT:
Teraz pytanie: jak to wszystko poskładać do kupy? Jak sprawić, by maszyna do pozyskiwania klientów ruszyła i działała sprawnie 24/7?
- Klient widzi Twoją reklamę sponsorowaną w mediach społecznościowych. Grafika przyciąga jego wzrok, a nagłówek budzi zainteresowanie. Czyta treść. Klientowi wydaje się, że czytasz w jego myślach, bo znasz jego problemy na wylot. Jest pozytywnie zaskoczony. Z ciekawości klika.
- Klient ogląda / czyta Twój content (video / artykuł). Jest zaskoczony, że doskonale orientujesz się w jego problemach i wiesz, czego już próbował i czym to się skończyło. Pokazujesz mu receptę na jego bóle. Ścieżkę do trwałych zmian na lepsze. Klient dostaje wszystko, co powinien wiedzieć w danym temacie do A do Z. Content jest dla niego więcej warty niż 20 konkurencyjnych blogów w tym temacie.
- Jeśli trafiłeś w jego problemy i pokonałeś jego wątpliwości – kontaktuje się z Tobą. Sprawdzasz, czy to jest właściwy klient – czy ma potrzebę i możliwości dokonania zmian. Jeśli tak – przesyłasz mu ofertę.
- Klient czyta ofertę. Jest wyjątkowa. Nigdy takiej nie widział i już wie, że nie zobaczy. Dokładnie pokazuje, jak będzie wyglądać transformacja krok po kroku i czego można się po niej spodziewać. Jest też dokłada cena. Klient nie ma wątpliwości, co może kupić i co mu to da. Dzięki czemu może podjąć bardzo szybko decyzję, czy się na to decyduje czy też nie. Nie marnuje swojego i Twojego czasu.
- Podpisujecie umowę i działacie.
Ten system jest tak prosty, że dokładnie będziesz widział, co dzieje się na każdym jego etapie – od emisji reklam aż do tego, z kim podpisujesz umowę. Dzięki czemu będziesz miał pełny wgląd w to, jak działa każdy element tego systemu. I będziesz mógł go szlifować – osiągając jeszcze lepsze efekty w jeszcze krótszym czasie.
Prostota tego systemu polega na tym, że nie musisz opanowywać tysięcy narzędzi do automatyzacji marketingu, tworzyć list mailinowych, czekać latami na swoich klientów. Łapiesz kontakt tylko z tymi, którzy potrzebują ekspresowej pomocy fachowca tu i teraz. Docierasz więc do ludzi szybko i bezpośrednio, automatycznie przesiewając nieodpowiednich klientów. Masz pełen wgląd w system, wiesz jak działa i pełną kontrolę. Gdy raz go dobrze ułożysz – będzie na Ciebie pracował miesiącami, a nawet latami. I to bez produkowania ton treści, bez jeżdżenia na targi i tracenia czasu na klientów, którzy tylko chcą zawracać głowę.
8. Co musisz umieć i wiedzieć, by zbudować sprawnie taki system w Twojej firmie (checklista):
I choć system jest prosty – proces jego konstruowania to już niestety bardziej skomplikowana sprawa. Trzeba sporo się dowiedzieć i naumieć, by ten system zaczął działać i by zaczął przynosić Ci na żądanie regularnie zapytania od właściwych klientów, którzy będą gotowi zacząć z Tobą współpracę od razu.
Oto lista kompetencji, które będą Ci potrzebne w tej zmianie:
- Psychologia klienta – potrzebujesz rozpracować umysł klienta, poznać jego myśli, problemy, cele, marzenia. Musisz wiedzieć, jak to opisać, by dało się z tego potem praktycznie skorzystać.
- Grafiki do reklam – potrzebujesz nie jakichkolwiek grafik, ale takich, które przykują wzrok praktycznie każdego, kto zobaczy reklamę. Potrzebujesz też znać się na projektowani graficznym ogólnie, byś umiał tworzyć rzucające się w oczy i eleganckie oraz czytelne zarazem oferty.
- Perswazyjne treści – tytuły i teksty – muszą być napisane tak, żeby ciekawiły i budowały pożądanie. To sztuka zwana copywritingiem i jest to umiejętność BARDZO dużo warta.
- Tworzenie contentu – musisz umieć tak skonstruować swój content, by ciekawił i utrzymywał uwagę, angażował i skłaniał skutecznie do kontaktu z Twoją firmą – ALE tylko właściwe osoby. I odsiewał niewłaściwe.
- Publikacja contentu – musisz mieć stronę WWW, na której opublikujesz swój content i na którą będziesz kierował ruch z kampanii.
- Układanie oferty – musisz mieć wiedzę z zakresu twardego marketingu, która pozowali Ci stworzyć najlepszą możliwą propozycję rynkową. Musisz wiedzieć, jaką cenę możesz dać za swoje usługi, jakie promocje możesz dać, jakie gwarancje, jak rozbijać wątpliwości klientów. W skrócie – jak opakować swoje umiejętności, wiedzę i technologie tak, by klient chciał to kupić.
- Montaż video/audio – w przypadku contentu video. Przydadzą się umiejętności projektowania graficznego – jeśli używane będą slajdy w prezentacji.
- Emisja reklam na FB – umiejętność ustawiania reklam, planowania budżetów i weryfikowania skuteczności.
_
To niezbędne minimum, by zacząć zmianę Twojego biznesu na taki, gdzie masz system sprzedażowy działający na automacie 24/7.
Przed Tobą być może najważniejszy wybór w Twojej karierze zawodowej:
Twoje finanse, samopoczucie, a nawet zdrowie psychiczne zależą od tego, czy udaje Ci się regularnie pozyskiwać wartościowych klientów w swoim biznesie.
Teraz masz wybór. Możesz nic nie zmieniać w swojej firmie – nadal tracić czas na tworzenie kolejnych artykułów i strategie, które może kiedyś za parę lat przyniosą jakiś efekt.
Taki system możesz spróbować stworzyć samodzielnie, metodą prób i błędów. Zajmie to pewnie trochę czasu, ale przy determinacji i systematyczności pewnie się to uda.
Ale możesz też zrobić coś, co pozwoli Ci sprawnie zbudować taki system nawet w 2-3 miesiące od teraz, uruchomić go i notować pierwsze efekty w ciągu tygodnia lub dwóch od startu. A konkretnie: możesz skorzystać z moich bezpłatnych, niezobowiązujących konsultacji telefonicznych.
BEZPŁATNE KONSULTACJE TELEFONICZNE - szybkie i niezobowiązujące - co konkretnie dzięki nim zyskasz:
Dzięki konsultacjom ze mną odkryjesz:
- czy taki system w ogóle da się stworzyć w Twojej firmie
- jaki musisz wykonać pierwszy krok, by wdrożyć taki system z sukcesem
- jakich umiejętności konkretnie Ci brakuje, by osiągnąć sukces
- jakie są swoje mocne i słabe strony Twojego aktualnego systemu pozyskiwania klientów
- jak możesz zbudować taki system u siebie w ciągu 6-9 tygodni od teraz
- jak szybko możesz spodziewać się efektów – i jak wielkich
- jakiego budżetu potrzebujesz, by wystartować z takim systemem
- jakich błędów powinieneś się wystrzegać, by nie obniżyć skuteczności
Ze swojej strony obiecuję:
- ZERO sprzedawania czegokolwiek i namawiania na coś
- same konkrety i analiza Twojej sytuacji oraz możliwości rozwiązań Twoich problemów
- opcja dalszej pomocy – ale tylko, jeśli TY wyrazisz na to zgodę i tylko jeśli serio będę mógł Ci pomóc – jeśli nie, to pożegnamy się na zawsze
- rozmowę ze mną – a nie jakimś konsultantem, który nie rozumie, o co chodzi
Pomagam firmom w całej Polsce wdrażać takie systemy zdalnie w ciągu kilku tygodni:
Opracowałem metodę wdrożenia, która pozwoli Ci:
- nauczyć się wszystkich umiejętności potrzebnych do wdrożenia systemu
- zbudować taki system u siebie w firmie – dostosowany do Twoich usług, klientów i specyfiki branży
- uruchomić go i zacząć zdobywać klientów, ulepszać system i kontrolować go
- zmobilizować Cię maksymalnie do pracy, byś dotarł do celu możliwie jak najszybciej
_
Wszystko ułożone jest tak, by pozwolić Ci maksymalnie szybko, sprawie i bezboleśnie dotrzeć do wymarzonego celu – do posiadania w swojej firmie maszyny do pozyskiwania kontaktów z nowymi klientami premium na Twoje usługi.
Maszyny, która będzie działać 24/7, nie potrzebuje przerw i odpoczynków, nie choruje, nie trzeba za nią płacić ZUSu i która jest idealnie przeszkolona.
Czy Ty też chciałbyś dowiedzieć się, czy taki system da się wdrożyć w Twojej firmie? I z jakimi efektami?
Oczywiście nie znam Cię i na tym etapie nie wiem:
- czy taki system da się wdrożyć w Twojej firmie
- czy ma on szansę zadziałać
- jakie efekty może Ci on przynieść
- jak szybko może on zadziałać w Twoim przypadku
_
Ale możemy wspólnie to przedyskutować i odkryć. Aby tego dokonać – zapraszam Cię serdecznie do zapisania się na bezpłatne i niezobowiązujące konsultacje telefoniczne.
Poniżej znajdziesz formularz zawierający kilka prostych pytań.
Pozwolą mi one lepiej rozeznać się w Twojej sytuacji i przygotować się do rozmowy z Tobą – co ZNACZNIE przyspieszy i usprawni proces konsultacji.
Pomoże mi to bowiem szybciej ocenić, czy powyższy system będzie miał zastosowanie w Twoim przypadku i jakich efektów mógłbyś się spodziewać po jego uruchomieniu.
Wypełnij formularz i kliknij WYŚLIJ WIADOMOŚĆ – a ja skontaktuję się z Tobą możliwie jak najszybciej. Działajmy!